Empresas desenvolvedoras de softwares costumam ter dificuldades
para definir o preço de seus produtos. Uma das dicas é orientar-se pela
concorrência
“Seu software é muito caro!”. Certamente, muitas empresas
desenvolvedoras de sofware já ouviram essa afirmação em algum momento. Empresas
de outros setores conseguem justificar o alto preço de seus produtos devido a
custos de produção, armazenamento, logística, entre outros. Mas este não é o
caso de quem desenvolve software. Muito pelo contrário, essas empresas têm
grandes dificuldades em definir um modelo de preço que seja atraente para os
clientes. Por isso, compartilho aqui sete dicas que irão ajudar as empresas a
definirem o melhor preço para seus softwares.
Dica um: Orientar-se
pelos seus concorrentes. O seu software é tecnicamente superior ou tem mais
funções? Se não tiver, ofereça o mesmo preço que seus concorrentes. Se você tem
menos a oferecer, venda seu software por um preço menor.
Dica dois: Quando for definir
o preço de um produto, coloque-se no lugar do seu cliente e pergunte a si mesmo
se você (consumidor) compraria a este preço. Se a resposta for sim, defina o
preço. Parta do pressuposto que o cliente conhece tanto os produtos quanto os
preços dos concorrentes e tente provocar uma impressão melhor com o seu
produto. Portanto, volte à dica um.
Dica três: Além do preço
existem outros fatores que tornam sua oferta justa e conveniente para o cliente:
- Possibilitar upgrades para
licenças superiores sem “puni-lo” por fazê-lo pagar por uma nova licença;
- Oferecer suporte para os
primeiros 12 meses incluído nos custos da licença;
- Permitir prorrogação do
contrato de suporte por um preço justo;
- Adotar uma política de
devolução total do produto sem questionamentos (por um período de 30 dias,
por exemplo);
- Adotar um modelo de
licenciamento que não contenha erros, tornando o software o mais adequado possível
para os diferentes orçamentos, bem como para os diversos setores de
aplicação.
Dica quatro: Mantenha-o
simples. Seu modelo de licença deve ser transparente e fácil de ser
compreendido. Muitas opções apenas confundem o cliente. Um modelo simples
facilita o trabalho da sua equipe de vendas, pois a maioria das perguntas sobre o licenciamento pode ser evitada,
liberando sua equipe para tarefas mais importantes.
Dica cinco: Evite oferecer uma
infinidade de “extras”. Os clientes não gostam desse tipo de surpresa.
Dica seis: Ajude seus clientes
a entender a relação preço-desempenho. É importante que eles possam testar o
software para decidir se o preço é justo ou não. Portanto, ao desenvolver um
software, certifique-se de que uma fase de testes possa ser configurada.
Dica sete: Mantenha o preço.
Saiba para quem oferecer descontos. Dar descontos a todos só fará seu software
sair mais caro, porque o desconto precisa ser calculado dentro do preço de
venda. Todos sabem que as vendas de licenças precisam cobrir os custos dos
desenvolvedores, espaço de trabalho, propaganda, assistência técnica, etc.
Seus clientes querem
que sua empresa gere lucros, para que você possa se manter no mercado como um
provedor de software confiável.
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